O que é um pipeline de vendas e como você pode usá-lo para otimizar seus ciclos de vendas?
A criação de seus processos de vendas é a primeira etapa de sua estratégia de vendas. Eles devem ser adaptados às necessidades de seus clientes e de sua empresa para incentivar a aquisição e a conversão. Esses processos, conhecidos como "pipeline de vendas", representam um verdadeiro impulsionador de desempenho para suas equipes de vendas.
O pipeline de vendas lhe dará uma visão geral mais clara de todos os estágios de vendas, desde o contato inicial até a assinatura do contrato. É uma ferramenta essencial para gerenciar suas vendas de forma eficaz. Graças a ele, suas equipes podem monitorar o progresso de seus clientes potenciais e implementar possíveis ações corretivas.
Mas para que serve, de fato, um pipeline de vendas? Como você pode construí-lo de forma eficaz, adaptando-o às necessidades de seus clientes potenciais? Descubra neste artigo.
Pipeline de vendas: definição
O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas, ou seu sinônimo "pipeline de vendas", é uma ferramenta de vendas que permite visualizar seu processo de vendas, desde o contato até o fechamento da venda. O objetivo desses processos é transformar um cliente potencial em um cliente. Seu pipeline de vendas é, portanto, uma ferramenta essencial para converter seus clientes.
Um pipeline de vendas é particularmente útil para equipes de vendas que precisam gerenciar e acompanhar muitos prospects e clientes.
Como funciona o pipeline de vendas
Como ele funciona? É muito simples. Ele divide seus processos de vendas em uma série de tarefas pequenas e fáceis de seguir. Isso faz com que ele :
- descobrir mais facilmente em que estágio estão seus clientes potenciais;
- saber em que ponto do seu processo de vendas as conversões estão falhando;
- gerenciar melhor o desenvolvimento de leads;
- identificar os principais estágios de suas conversões.
3 exemplos de um pipeline de vendas
Como criar um pipeline de vendas em 5 etapas?
Etapa 1: Entenda sua oferta e as necessidades de seus clientes
Antes de definir seu processo de vendas e, portanto, seu pipeline de vendas, é essencial conhecer e entender..:
- O produto ou serviço que você está vendendo : isso permitirá que você apresente sua oferta com mais confiança e neutralize as possíveis objeções do seu futuro cliente.
- As necessidades de seus clientes : conhecer seus clientes potenciais é essencial para o sucesso de suas negociações. Você saberá exatamente quais alavancas usar para conseguir uma venda.
O método SONCAS permite que você aprimore ainda mais seu conhecimento ao identificar os traços de personalidade de seus clientes potenciais. - Seu discurso de vendas : seu discurso de vendas deve ser convincente para provar ao seu cliente potencial que sua solução é a que melhor atenderá à necessidade dele.
Etapa 2: Defina os estágios de seu pipeline
Os estágios em seu pipeline de vendas devem corresponder à jornada de compra do cliente. Quanto mais complexo for o produto, mais longo será o processo de vendas e mais estágios haverá em seu pipeline.
Há três fases principais pelas quais o cliente potencial passa:
- Conscientização: o cliente potencial toma conhecimento de suas necessidades e/ou problemas.
- Consideração: o cliente potencial definiu seu problema, agora ele determina os critérios de avaliação e descobre as soluções disponíveis.
- Decisão : o cliente potencial está pronto para agir e tomar uma decisão de compra.
Os diferentes estágios em um pipeline de vendas podem ser os seguintes:
- Contato: o cliente potencial entra em contato com a sua empresa. Isso pode ser feito por meio de :
- participação em um webinar
- um download
- abrir um e-mail, etc.
- Marcação de reunião: após uma pesquisa ou conversa telefônica, o cliente potencial concorda em marcar uma reunião para saber mais sobre a solução que você está oferecendo.
- Fim da reunião : o cliente potencial agora tem todas as informações de que precisa para fazer sua escolha.
- Solução proposta: o cliente potencial está genuinamente interessado em seu produto.
- Oferta enviada: o cliente potencial estuda sua oferta.
Em seguida, você se depara com duas situações:
- O negócio é assinado.
- O negócio é perdido.
Etapa 3: Monitore e analise o comportamento de seus clientes potenciais
Suas equipes de vendas precisam avaliar quanto tempo seus clientes potenciais passam em cada estágio do pipeline de vendas. Isso lhe mostrará aproximadamente quanto tempo leva para que seus clientes potenciais sejam convertidos em clientes.
Também ajudará suas equipes a :
- prever os próximos estágios do pipeline;
- prever quais oportunidades têm maior probabilidade de se transformar em negócios;
- estimar a porcentagem de clientes potenciais que passam para o próximo estágio (a taxa de conversão média).
Etapa 4: identificar e aprimorar as ações mais eficazes para converter seus leads
Também é importante avaliar quais ferramentas e tipos de conteúdo incentivaram seus clientes potenciais a se converterem em clientes. Mas isso não é tudo. Identifique as ações tomadas por suas equipes que permitiram que o cliente potencial passasse para a próxima etapa do pipeline. Isso pode ser :
- Assistir a um vídeo,
- ler um artigo
- ajuda e orientação de um vendedor ou consultor on-line,
- avaliações de clientes no site oficial,
- um botão de CTA (call-to-action) na caixa de correio ou no site,
- um boletim informativo etc.
Uma pequena dica: usar uma solução especializada em conversão de leads pode ser de grande ajuda. Na verdade, graças aos painéis visuais que são atualizados em tempo real, você pode simplesmente medir o impacto de suas ações no pipeline de vendas.
Exemplos de software:
- A Sellsy é uma solução francesa de gerenciamento de vendas para VSEs e PMEs. As visualizações dinâmicas e intuitivas do pipeline da Sellsy o ajudarão a monitorar as vendas e garantir que você não perca nenhuma oportunidade de negócio . Tudo pode ser configurado de acordo com os estágios de seu pipeline de vendas, bem como a taxa de probabilidade a ser atribuída a cada estágio. E, graças aos sistemas de automação e rastreamento, você pode ter certeza de que acompanhará seus clientes potenciais no momento certo!
- O Webmecanik Pipeline é um CRM gratuito, em francês, altamente intuitivo que o ajuda a criar relacionamentos sólidos com os clientes por meio de pipelines de vendas eficazes. Com recursos alimentados pela inteligência do Big Data, você pode organizar as oportunidades de forma simples e fácil usando visualizações modernas na forma de pipelines, incluindo os estágios específicos do seu ciclo de conversão. E mais? O Webmecanik Pipeline informa a porcentagem de vendas futuras com base no progresso das suas oportunidades, na sua taxa de conversão e no tempo médio de fechamento.
Etapa 5: Crie ou adapte seu processo de vendas
Agora que você tem todas as informações necessárias para criar um pipeline de vendas ideal e adequado, defina seu funil de vendas. Estas tarefas adicionais também podem lhe ser úteis:
- Analisar todas as vendas que você fez para identificar seus pontos fortes;
- Aprimore sua estratégia geral de negócios com base nos dados de seu pipeline;
- avaliar a eficácia de seu pipeline de vendas em suas vendas.
Criar um pipeline de vendas não é uma tarefa fácil.
Você pode usar uma ferramenta especializada em automação de pipeline de vendas, como a Blacksales. Essa solução de prospecção completa, autônoma e feita sob medida permite que você :
- gerar constantemente novas oportunidades
- estruturar seu pipeline de vendas em tempo real.
E mais? Graças a um sistema automatizado de marketing outbound, a plataforma pode acompanhar os clientes potenciais diretamente e de forma personalizada , para que seus representantes de vendas nunca percam uma oportunidade!
Por que criar um pipeline de vendas?
Você ainda está se perguntando qual é a utilidade de um pipeline de vendas para sua estratégia de vendas? Aqui estão os principais benefícios:
Definir seus objetivos com mais clareza
Um pipeline de vendas lhe dará uma visão mais clara de seus objetivos em cada estágio do processo de vendas. Isso facilita o monitoramento do seu progresso, o que, por sua vez, facilita a tomada de medidas corretivas caso suas metas não estejam sendo atingidas.
Por exemplo : você sabe que sua taxa de conversão é de 25%. Quando uma oportunidade é detectada, você sabe que precisa de X oportunidades no pipeline para atingir seu objetivo. Você pode analisar a taxa de conversão ou de evolução por estágio e determinar o número de oportunidades necessárias em cada estágio.
Dica: configure as "ações push" de marketing de saída para acelerar a conversão de seus clientes potenciais.
Priorize as oportunidades a serem relançadas
Tempo é dinheiro. Então, que melhor maneira do que priorizar suas oportunidades de vendas e lidar apenas com as mais relevantes?
O pipeline de vendas permite que você detecte oportunidades rapidamente para que possa definir as ações a serem tomadas. Dessa forma, você identifica rapidamente tarefas demoradas, que podem ser automatizadas usando uma ferramenta especializada.
Acompanhe melhor a jornada de compra de seus clientes potenciais
É claro que os representantes de vendas devem ter um bom entendimento da jornada de compra de cada tipo de cliente potencial, mas a criação de um pipeline de vendas facilitará o trabalho deles e lhes dará uma visão muito mais otimizada.
Conhecer em detalhes todos os estágios pelos quais um cliente potencial passa permitirá que os representantes de vendas ativem as alavancas certas no momento certo.
Identificar mais rapidamente os pontos fracos em seu ciclo de vendas
Saber em que estágio a maioria dos leads é perdida permite que os representantes de vendas implementem rapidamente ações corretivas.
Por exemplo : se você perceber que uma grande proporção de seus clientes potenciais é perdida no estágio "Proposta de solução", precisará começar a fazer pesquisas com seu pessoal de vendas e com esses clientes potenciais para identificar o que os está impedindo. Faça a si mesmo as perguntas certas:
- Como a solução não é adequada às necessidades deles?
- Quais são os obstáculos mais comuns?
- As vendas devem repensar seus argumentos de venda?
Defina os estágios que convertem melhor
O oposto também se aplica. É importante identificar as etapas ou ações que melhoram consideravelmente sua taxa de conversão. Isso permitirá que você se concentre nas ações certas e, assim, incentive o sucesso delas.
Por exemplo : você percebeu que a etapa "Marcação de reunião" incentiva seus clientes potenciais a seguir em frente. Isso mostra que seu pessoal de vendas tem um discurso de vendas eficaz que convence os clientes potenciais e os leva para a próxima etapa.
Artigo traduzido do francês