Salário fixo, comissão, bônus: quanto deve ser pago a um vendedor?

Comissão e vendas são duas palavras que frequentemente são ouvidas juntas.

Embora a remuneração seja naturalmente uma força motriz para todos, ela é particularmente importante no setor de vendas, onde os representantes precisam redobrar seus esforços para ganhar, vender e superar a concorrência.

Portanto, se o sucesso de uma empresa depende em parte de sua equipe de vendas, ela precisa oferecer um pacote de remuneração motivador para aumentar o desempenho das vendas.

Então, qual forma de remuneração você deve adotar: fixa, variável ou ambas?

Ver todos os software Gestão Comercial

Como um representante de vendas é pago? Os diferentes tipos de remuneração

Remuneração fixa

Independentemente de receberem ou não comissões, os vendedores recebem um salário fixo. Além das vendas, suas atividades incluem tarefas cotidianas, como o gerenciamento do relacionamento com o cliente, em especial a atualização do banco de dados de CRM e o acompanhamento do cliente.

☝️ Naturalmente, o salário pago à equipe de vendas varia de acordo com o tempo de serviço. De acordo com o MyBizDev, o salário de um vendedor de nível básico (salário fixo médio) é de € 23.000 por ano.

Remuneração variável

Além do salário fixo, a empresa geralmente oferece um plano de remuneração variável. Isso permite que eles ofereçam um salário fixo razoável, complementado por um componente variável que incentiva e recompensa o desempenho.

Seja uma comissão de vendas ou um bônus baseado em metas, uma porcentagem ou um valor determinado antecipadamente é recompensado de acordo com as vendas realizadas ou as metas atingidas.

☝️ De acordo com a UpToo, o salário médio em vendas em 2021 será de 51.000 euros brutos por ano, incluindo 13.000 euros em bônus variáveis.

Comissão ou bônus, como escolher?

A boa notícia é que a comissão e o bônus não são mutuamente exclusivos.

Uma empresa pode pagar comissões à sua equipe de vendas com base no volume de negócios alcançado e pagar bônus com base no cumprimento de metas de vendas adicionais.

Veja a seguir como eles diferem e quando se aplicam.

Comissão de vendas: vantagens e desvantagens

A comissão de vendas é uma remuneração variável calculada com base nos resultados. Ela pode ser uma porcentagem de:

• das vendas realizadas , excluindo o IVA,
• MRR (Monthly Recurring Revenue, receita recorrente mensal ), para empresas que faturam assinaturas,
• margem bruta, etc.

É adequada para vendedores que são responsáveis pelas vendas de A a Z.

Em geral, a comissão é calculada a partir do primeiro euro da venda, mas alguns defendem a definição de um limite de gatilho, quando há um salário fixo.

As principais vantagens da comissão de vendas são

• é fácil de configurar, calcular e entender, tanto para o vendedor quanto para o departamento de folha de pagamento
• ela permite um aumento significativo na parte variável do salário, o que a torna uma excelente ferramenta motivacional.

A principal desvantagem é que a remuneração é baseada no volume de negócios, o que pode levar a equipe de vendas a vender cada vez mais, em detrimento dos objetivos de relacionamento com o cliente, que estão cada vez mais no centro das estratégias.

Há também o risco de desigualdade entre os vendedores, com remuneração fácil para aqueles que já têm um portfólio altamente desenvolvido e que podem desencadear vendas recorrentes (às vezes descritas como "aluguéis de situação").

Bônus por metas: vantagens e desvantagens

Também conhecidos como bônus, os bônus baseados em metas recompensam não apenas o crescimento das vendas, mas o desempenho da equipe de vendas. Portanto, eles se baseiam em indicadores quantitativos e qualitativos, diferentemente dos bônus baseados em comissões.

O paradoxo é que os indicadores qualitativos devem ser quantificáveis. Se eles não puderem ser medidos, é difícil calcular um bônus!

Exemplo de indicadores de qualidade mensuráveis:

• mudanças no índice de satisfação do cliente,
• a proporção de vendas geradas por novos clientes.

O bônus baseado em metas é, portanto, mais adequado para vendedores que não são os únicos responsáveis pelas vendas. Ele é definido em um período, e a meta é redefinida no início do próximo período (mês, trimestre).

Ele é calculado com base no fato de a meta ter sido atingida e, às vezes, de ter sido excedida, e também pode ser limitado.

Por exemplo: um bônus de €100 por mês é concedido se 10 novos clientes se inscreverem durante o mês. Se 11 novos clientes se inscreverem até o final do período, o bônus poderá ser calculado da seguinte forma: 110% da meta, ou seja, 100 x 1, 10 = bônus de €110.

A vantagem do bônus é que ele incentiva o desenvolvimento das vendas, mas também a realização de outros objetivos igualmente estratégicos.

Mas o sistema de bônus é mais difícil de configurar e calcular: quem pode se beneficiar dele, a equipe de vendas, a equipe de marketing também? E de acordo com quais objetivos? Como podemos garantir que essas metas sejam motivadoras, mas realistas, para não ter o efeito contrário?

Como definir o plano de remuneração da equipe de vendas?

Definição de uma estratégia de remuneração baseada em objetivos

Você já entendeu as vantagens e desvantagens das comissões e dos bônus.

Tudo depende da estratégia de vendas e marketing em vigor: é para desenvolver a qualidade das vendas ou dos serviços? Volume ou valor?

Além disso, em algumas empresas, a equipe de vendas pode ser dividida de acordo com missões e objetivos de vendas distintos:

• O SDR (Sales Development Representative, representante de desenvolvimento de vendas) é responsável por gerar oportunidades de vendas (leads), qualificá-las e depois prospectar.
  Deve-se estabelecer um bônus de acordo com o número de leads qualificados enviados para o Æ.
  
  
• Um gerente de contas de clientes, ou Æ (executivo de contas), converte o prospect em cliente.
  Ele faz a venda. Ele pode receber uma comissão calculada com base nas vendas geradas, excluindo o IVA, ou um bônus com base no número de contratos assinados.
  
  
• O CSM, Customer Success Manager (gerente de sucesso do cliente), é a pessoa de vendas que acompanha o cliente após a venda, desde a integração até o suporte, para garantir que o cliente fique satisfeito.
  O bônus desse profissional pode ser avaliado em relação ao índice de fidelidade ou ao NPS, por exemplo (índice de recomendação).

Determinação do sistema de remuneração

Dependendo do seu modelo de negócios, se está apenas começando ou em uma situação de longo prazo, pense nas seguintes questões. É melhor :

• misturar salário fixo e comissão sobre as vendas ou pagar somente em comissão?
• Você deve optar por uma comissão limitada ou oferecer uma comissão escalonada?

Salário fixo e salário variável

Um salário fixo paga pelas habilidades do vendedor. Se for muito baixo, pode não apenas complicar seu recrutamento, mas também minar a motivação do vendedor. Se for muito alto, também pode reduzir seu envolvimento no desenvolvimento da carteira de clientes ou nas vendas.

Cuidado: mesmo que haja um elemento de remuneração variável, o salário fixo não deve ser inferior ao salário mínimo.

Existe a remuneração variável de 100%, mas ela é arriscada para a qualidade do relacionamento com o cliente e para o esforço que o vendedor investirá nele.

Ela só se aplica a vendedores autônomos ou terceirizados, que têm maior probabilidade de querer vender muito rapidamente do que vender bem. Um vendedor pago por comissão também pode se sentir financeiramente inseguro, o que, mais cedo ou mais tarde, o levará a encontrar uma remuneração mais confortável e menos estressante em outro lugar.

Comissão limitada ou escalonada?

A comissão é um sistema de remuneração que recompensa o desempenho para motivar os vendedores a fechar o maior número possível de vendas.

Com limite, pode ser uma maneira interessante de evitar uma "corrida do ouro" e permitir que a empresa estime e controle o orçamento dedicado à remuneração dos vendedores.

No entanto, isso pode frear o desempenho das vendas depois que a meta for atingida. Mas o tempo que eles não gastam procurando novas vendas também pode ser usado para mimar seus clientes e desencadear novas vendas mais tarde!

E quanto à comissão escalonada? Como isso funciona?
Por exemplo, um vendedor recebe 100% da comissão se atingir entre 80% e 100% de sua meta, e 125% se atingir entre 100% e 150% de sua meta. O risco aqui é que ele se contente em atingir 80% da meta para receber a comissão integral.

Como você calcula o sistema ou plano de comissão?

1. Defina a base para a comissão: determinados produtos ou serviços com margens baixas podem ser excluídos do plano de comissão, portanto, você precisa elaborar uma lista dos produtos elegíveis à comissão.
   
   
2. Defina a taxa de comissão: ela pode ser fixa, mas também pode variar de acordo com a dificuldade de vender um determinado produto; nesse caso, deve ser elaborada uma escala de comissão.
   
   
3. Escolha uma comissão limitada, escalonada ou progressiva: as comissões podem ser limitadas, mas também podem ser aumentadas quando um determinado volume de negócios for atingido. Cabe a você ver o que motiva mais as suas tropas e fazer os ajustes necessários.
   
   
4. Escolha o período de comissão: mensal, trimestral? Semanal? Períodos muito longos não são eficazes, pois os vendedores precisam ver os resultados de seu trabalho regularmente.
   
   
5. Ao final de cada período, calcule o valor a ser pago ao representante de vendas, com base na base de comissão, multiplicado pela taxa ou taxas aplicáveis, se houver várias.

☝️ Para economizar tempo e evitar erros, recomendamos que você use um software de gerenciamento de vendas, como o EBP Gestion Commerciale. Essa ferramenta permite otimizar toda a cadeia de vendas, inclusive o gerenciamento da equipe de vendas: ela leva em conta a escala de comissões e o tipo de comissão (com base no volume de negócios alcançado ou cobrado etc.) para remunerar facilmente a equipe de vendas.

Ver todos os software Gestão Comercial

Quanto de comissão um vendedor deve receber?

Aqui está um exemplo de uma escala de remuneração para vendedores que trabalham no setor de software on-line, com base nas tendências de 2021 observadas pela UpToo:

A definição de comissão é mais complexa do que uma simples porcentagem, pois depende também do salário fixo oferecido. A chave é encontrar o equilíbrio certo entre o desempenho das vendas e o bem-estar do funcionário, de modo a incentivar o comprometimento a longo prazo.

Seja qual for o sistema de remuneração, seja transparente com sua equipe. A escala de pagamento e de comissão precisa ser clara e comunicada para alcançar o efeito motivador desejado.