Modelo Freemium, ou como a gratuidade pode ser lucrativa

O que é o modelo freemium e por que ele está se tornando cada vez mais atraente para os profissionais da Web?

Tanto um modelo de negócios quanto uma estratégia de preços, o modelo freemium se difundiu em muitos campos nos últimos anos (principalmente nos setores de software SaaS e videogames), embora a gratuidade e a lucratividade pareçam incompatíveis.

No entanto, o modelo freemium pode ser uma fonte de ROI!

Desde que, é claro, você entenda exatamente o que ele é, identifique as vantagens e desvantagens dessa estratégia e saiba como responder às especificidades inerentes.

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Vamos dar uma olhada nos conceitos básicos do modelo freemium

O que é o modelo freemium?

O termo "freemium" é formado por duas palavras em inglês:

• free
• e premium (que se refere a uma oferta paga).

Trata-se, portanto, de um modelo de negócios e de uma estratégia comercial que consiste em oferecer acesso a um serviço gratuitamente, a fim de atrair o maior número possível de usuários e tentar vender a eles uma versão paga posteriormente, por meio de :

• um teste gratuito,
• um plano gratuito, mas limitado.

Mas uma oferta gratuita significa uma oferta limitada, especialmente em termos de :

• número de recursos: esse é frequentemente o caso do software premium, que é limitado a alguns recursos principais;
• recursos: em alguns videogames, por exemplo, os itens essenciais para o progresso do jogador podem ser acessados rapidamente mediante o pagamento de uma taxa;
• facilidade de uso: esse é o caso de certas plataformas que "impõem" publicidade regular ao usuário;
• Capacidade de armazenamento: para um serviço de nuvem, como o Google Drive, por exemplo;
• Suporte técnico: às vezes, os editores de software oferecem melhor suporte aos clientes que fazem uma assinatura;
• Número de licenças: alguns aplicativos gratuitos são perfeitamente operacionais para uso pessoal, mas para uso comercial é necessário mudar para um serviço premium;
• tempo de uso: às vezes, os videogames limitam a quantidade de tempo que os usuários podem jogar por dia, por exemplo.

O modelo de negócios freemium

O objetivo das empresas que oferecem um modelo de negócios freemium é direcionar um determinado número de usuários para um serviço premium que seja mais abrangente e atraente. Nesse modelo, o financiamento é fornecido por assinaturas pagas (mesmo que outras fontes de receita sejam possíveis, como receita de publicidade, monetização de banco de dados etc.).

É por isso que o freemium envolve um equilíbrio hábil, no qual a empresa deve atingir uma proporção ideal para que os serviços pagos subsidiem suficientemente os usos gratuitos do produto.

☝️ Observe que o modelo freemium é encontrado principalmente na Web porque :

• ele atende às expectativas dos usuários da Internet, que geralmente percebem a Web como um "mundo livre";
• esse canal facilita o alcance de um grande número de clientes potenciais a baixo custo.

Empresas que usam o freemium

Software: o exemplo do Prestashop

O Prestashop é um software de código aberto que permite criar seu próprio site de comércio eletrônico gratuitamente.

Mas assim que os usuários quiserem personalizar o tema ou aproveitar os recursos adicionais para otimizar seus negócios, eles terão que pagar. A PrestaShop desenvolveu até mesmo seu próprio mercado, o PrestaShop Addons, no qual é oferecido um grande número de módulos, tanto gratuitos quanto pagos (módulos para gerenciar a referência natural, a conformidade com o RGPD, para colocar produtos on-line na Amazon etc.).

Plataformas de streaming: o exemplo da Deezer

O modelo de negócios da Deezer continua sendo um dos casos mais ilustres sobre o assunto. Embora a versão freemium do Deezer já seja uma ótima maneira de aproveitar o produto, a assinatura premium oferece vantagens adicionais:

• a ausência de publicidade (um benefício que precisa ser qualificado, já que cada vez mais usuários da Internet estão usando bloqueadores de anúncios),
• a capacidade de ouvir música off-line,
• a possibilidade de usar a plataforma em vários dispositivos, especialmente os móveis, etc.

Videogames: o exemplo de League of Legends

O modelo freemium é amplamente usado no mundo dos videogames. Isso é conhecido como free-to-play, ou F2P, uma estratégia que consiste em disponibilizar um videogame on-line gratuitamente e, em seguida, incentivar os usuários da Internet a pagar para obter acesso mais rápido a determinados recursos, acessórios e assim por diante. Algumas pessoas até usam a expressão "pagar para ganhar" nesse contexto, pois, para ganhar, o talento do jogador se torna menos importante do que sua carteira.

League of Legends, um exemplo bem conhecido de free-to-play, tornou-se o primeiro jogo competitivo gratuito. Mas a compra de campeões, elementos de personalização ou conteúdo exclusivo pelos jogadores permite que o editor ganhe dinheiro.

Redes sociais: o exemplo do LinkedIn

Atualmente, muitos usuários da Internet usam o LinkedIn como um serviço freemium. No entanto, há várias versões pagas (dependendo do público-alvo) que oferecem valor agregado real . Por exemplo, com a versão Career, os candidatos a emprego podem se comunicar diretamente com os recrutadores ou ver quem consultou seu perfil.

Quais são as vantagens e desvantagens do modelo freemium?

O modelo freemium tem várias vantagens...

Penetração no mercado

A gratuidade é atraente. Ao oferecer serviços freemium, você pode alcançar mais facilmente um grande volume de clientes em potencial, com baixos custos de produção e distribuição, graças ao canal da Internet.

Além disso, oferecer um modelo freemium às vezes o diferencia de seus concorrentes, uma vantagem considerável em mercados cada vez mais saturados.

Por fim, os muitos usuários que o conhecem por meio do freemium podem se tornar embaixadores da sua marca: o conhecimento da sua marca aumenta mais rapidamente por meio do boca a boca.

Experimentação

Os consumidores têm a oportunidade de experimentar seu produto ou serviço antes de mudar para um serviço pago.

Ao aproveitar e testar essa oferta gratuita, eles tomam conhecimento do valor agregado oferecido pelo modelo premium, sem serem desencorajados desde o início por

• preços que podem ser considerados muito altos,
• pressão comercial.

Além disso, se tomarmos o exemplo do software, a adoção de uma nova ferramenta pelos funcionários requer tempo, energia e dinheiro. Uma vez arraigados, os hábitos são difíceis de serem mantidos. Portanto, é mais provável que você faça com que eles fiquem com a sua ferramenta, mesmo que outras opções sejam melhores ou mais econômicas.

Arquivos de clientes disponíveis

Os consumidores que assinam um serviço gratuito passam a fazer parte do seu banco de dados de clientes. Isso lhe dá um grande número de contatos que podem ser qualificados e direcionados por meio da análise de seus perfis e expectativas.

Assim, você terá arquivos de clientes de alta qualidade que poderão ser usados para implementar uma estratégia de marketing, como o envio de e-mails, para direcionar os consumidores para ofertas pagas.

Melhoria contínua

Por fim, graças à distribuição em massa, você pode testar sua oferta em grande escala. Em seguida, colete o feedback dos usuários para que possa fazer melhorias relevantes com base na experiência deles.

... mas também com uma série de limitações

Dificuldades de conversão

Como mencionamos anteriormente, muitos usuários da Web associam a Web à gratuidade. Convertê-los em clientes, ou mesmo em clientes fiéis, é um verdadeiro desafio!

ROI, ou retorno sobre o investimento

Os clientes premium financiam em grande parte os serviços fornecidos pelo modelo freemium.

Como resultado, nem sempre é fácil para as empresas encontrarem um equilíbrio e alcançarem uma taxa de conversão viável.

Imagem da marca

A maioria das avaliações de um serviço freemium é baseada no uso gratuito.

Como resultado, elas apontam para problemas que não surgiriam com uma versão premium (publicidade inoportuna no Deezer, por exemplo).

Um modelo que nem sempre pode ser replicado

Para que o modelo freemium funcione, o volume de usuários básicos precisa ser alto, pois as taxas de conversão são relativamente baixas.

É por isso que ele não é adequado para todos os setores (setores de nicho, por exemplo) e é difícil de aplicar (com algumas exceções) fora da Web.

Nossas 4 dicas para uma estratégia freemium bem-sucedida

#1 - Almeje um mercado de alto volume

Acabamos de ver que as taxas de conversão do modelo freemium são bastante baixas (entre 2% e 5%, de acordo com a MBAMCI).

Portanto, é absolutamente necessário visar um mercado de alto volume para otimizar suas chances de gerar vendas suficientes.

#2 Trabalhe no valor agregado de suas ofertas

Isso envolve encontrar um equilíbrio entre :

• uma oferta gratuita atraente para atingir um grande número de consumidores. Além disso, se a sua taxa de conversão parecer muito alta, isso pode significar que o serviço freemium não é atraente o suficiente para atrair um grande volume de clientes;

• e uma oferta premium que seja atraente o suficiente para incentivar a compra. O segredo aqui? Criar um sentimento de frustração no usuário. Eles gostam da versão gratuita, parecem convencidos... mas querem ter acesso a uma variedade maior de recursos, mais possibilidades e assim por diante.

Portanto, você precisa encontrar o equilíbrio certo e reajustar suas ofertas e sua proposta de valor conforme necessário, atualizando seus modelos, recursos etc.

#3 Otimize os custos operacionais

Pense em como você pode otimizar os custos operacionais de sua oferta freemium. A maioria das empresas tenta aumentar a diferença entre os serviços gratuitos e premium, principalmente removendo dos primeiros todas as opções cuja implementação é mais cara (por exemplo, suporte por chatbots gratuito e por humanos para os premium).

Seu modelo deve, portanto, ser baseado em uma oferta básica que custe pouco para ser desenvolvida. Caso contrário, será necessária uma taxa de assinatura premium mais alta para tornar o seu negócio lucrativo.

#4 Antecipe-se e defina seu modelo com antecedência

Por fim, defina seu modelo de negócios e sua estrutura de custos com antecedência, bem como a proporção entre o uso gratuito e as assinaturas pagas.

Recomendamos que você identifique antecipadamente uma meta de taxa de conversão que, mesmo que seja baixa, permitirá que você atinja seus objetivos. Isso permitirá que você calcule com a maior precisão possível o volume de usuários iniciais que precisa alcançar para garantir que seu modelo de negócios seja equilibrado.

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Freemium em poucas palavras

Como você pode ver, o freemium já é parte integrante da forma como consumimos. E, embora tenha muitas vantagens, o modelo tem suas desvantagens. Dito isso, o freemium é um modelo de negócios particularmente lucrativo, e vale a pena analisar essa opção, que pode lhe trazer muita exposição e usuários.

Com nosso guia e conselhos, você agora tem tudo o que precisa para decidir se deve ou não configurar esse modelo muito especial. Se não tiver certeza, basta pensar nos exemplos que demos a você (que não faltam em termos de sucesso).

Pronto para mergulhar no freemium?