5 processos para automatizar as vendas de assinaturas
De acordo com um estudo da Syntec Numérique/IDC, as receitas dos editores de SaaS cresceram 25% em 2018. Essa tendência deve se acelerar em 2019, com um crescimento de quase 30%. O modelo de assinatura tende a conquistar todos os setores de negócios. Antes reservado ao mundo digital, ele agora é um impulsionador de crescimento em todos os setores. Os usuários apreciam sua flexibilidade, as empresas estão se abrindo para novos clientes e capitalizando a durabilidade desse modelo.
Há dois modelos possíveis: o modelo clássico de assinatura, em que o consumidor recebe acesso a um produto ou serviço em troca do pagamento de um valor fixo em um determinado momento; e o modelo de pagamento por uso, em que o assinante é cobrado de acordo com o uso que faz do produto ou serviço, ou de acordo com seu consumo real.
Cada estágio das vendas baseadas em assinatura (desde a assinatura até o faturamento e as notificações) exige uma adaptação completa dos sistemas transacionais e contratuais que não podem ser improvisados. Cada estágio também precisa se ajustar aos novos parâmetros do relacionamento com o cliente , que, a partir da assinatura, se torna um relacionamento remoto de longo prazo. Então, quais são os principais processos que você precisa dominar para fazer a mudança estratégica para as vendas baseadas em assinatura?
1. Assinatura
O estágio de assinatura é uma etapa decisiva na contratualização de um contrato. Como a primeira etapa do novo relacionamento com o cliente, ela deve inspirar confiança, em outras palavras, deve ser :
- Completa, precisa e integrada
Há uma infinidade de ofertas baseadas em assinatura e pagamento conforme o uso. Determinar o sistema certo para cada empresa e torná-lo perfeito é o primeiro objetivo da venda de assinaturas. Também é essencial que o cliente entenda as ofertas, sem ambiguidade, para que o processo de compra seja fluido e contínuo. Fazer com que o futuro cliente abandone a plataforma e a marca, especialmente quando se trata de informações de pagamento, pode retardar o processo de assinatura e reduzir a qualidade da experiência do cliente.
A construção da oferta e sua percepção pelo usuário são um fator fundamental para o sucesso da assinatura. Uma oferta bem configurada reduzirá o tempo de assinatura e, portanto, otimizará a taxa de conversão.
- Antecipe-se para gerar mais negócios
Diante da complexidade das mudanças nas condições de marketing, muitas empresas desistem de abrir seus negócios para novos alvos, novos pacotes e novas condições de preço. Antecipar diferentes caminhos de assinatura significa aumentar a atração e garantir um negócio que permaneça aberto ao futuro e ao desenvolvimento.
Um sistema robusto de gerenciamento de vendas de assinaturas oferece experiência e uma solução pronta para uso, garantindo o primeiro estágio de uma experiência de usuário bem-sucedida.
2. Pagamento e faturamento
A função de pagamento e cobrança tem uma influência significativa sobre a taxa de conversão. Os tipos de métodos de pagamento oferecidos, a forma como são usados e as ferramentas usadas para combater fraudes precisam ser adaptados às necessidades dos usuários. O objetivo é implementar ferramentas que sejam perfeitamente adequadas à sua empresa e às necessidades de seus clientes, com garantia de segurança.
Portanto, a otimização de uma estratégia de pagamento exige uma abordagem muito específica, que oferece várias vantagens:
- Reconciliação de pagamentos off-line iniciais e recorrentes
O modelo de vendas por assinatura geralmente envolve o pagamento on-line com o cliente. Entretanto, algumas empresas podem oferecer pagamentos off-line (cheque ou transferência bancária). Esses dois tipos de pagamento envolvem dois processos diferentes que a plataforma de gerenciamento de assinaturas pode reunir, pois as soluções de pagamento tradicionais não permitem que isso seja feito.
Outra vantagem da plataforma de gerenciamento é que ela pode processar pagamentos em cheque automaticamente. Portanto, não há risco de perder clientes que pagam com cheque e não há necessidade de processamento manual.
- Otimização do processo de cobrança
No caso de procedimentos de pagamento fracassados, o início do processo de cobrança pode ser desagradável, até mesmo vexatório, levando até mesmo à rotatividade. Graças a um "processo de cobrança" automatizado, a representação do pagamento, às vezes várias vezes, é automática e, acima de tudo, discreta. Isso garante um bom relacionamento com o usuário e também é uma excelente maneira de evitar o não pagamento. Esse processo de cobrança, específico da plataforma de gerenciamento, recupera até 15% dos pagamentos não realizados.
- Garantia de segurança e conformidade normativa
Uma solução confiável de gerenciamento de assinaturas ajuda as empresas a permanecerem em conformidade com as regras e os padrões contábeis atuais. Os pagamentos com cartão ou com mandato SEPA são processos intrinsecamente diferentes, mas também podem variar de um banco para outro.
As mudanças regulatórias para aumentar a segurança de vários pagamentos on-line também são regulares e têm impacto. Por exemplo, a partir de 14 de setembro de 2019, a Strong Customer Authentication (SCA), uma nova maneira de autenticar pagamentos on-line, será implementada em toda a Europa como parte da segunda Diretiva de Serviços de Pagamento (PSD2). O objetivo da SCA é reduzir a fraude, aumentando a segurança por meio da autenticação de dois fatores para pagamentos eletrônicos.
Para os comerciantes que recebem pagamentos recorrentes com cartão, a SCA se aplicará à configuração inicial da transação.
Uma plataforma de gerenciamento de vendas baseada em assinatura garante a segurança e a conformidade regulatória, mantendo-se dentro da marca.
3. Cobrança baseada no uso
O modelo pay-as-you-go está ganhando terreno em cada vez mais setores. Antes confinado à telefonia ou à eletricidade, agora está se espalhando cada vez mais, para setores às vezes inesperados. É um modelo em que todos saem ganhando e que, uma vez automatizado em termos de faturamento, é excelente do ponto de vista comercial: o faturamento por pagamento conforme o uso oferece o preço certo, transparência e agilidade.
- Vantagem competitiva: bons preços
O faturamento por pagamento conforme o uso fecha a lacuna entre as diferentes ofertas de preço. O preço se torna mais justo para o cliente, o que é uma vantagem competitiva, mas não a única. O faturamento sob demanda também significa vender o uso em vez do produto e, portanto, aumentar o valor da inovação por meio do uso. Em termos de percepção, é mais satisfatório e permite que as empresas adotem estratégias de up-selling e restaurem seu poder de precificação.
- Faturamento baseado no uso: complicado? Não necessariamente...
Muitas empresas desistem do faturamento baseado no pagamento por uso devido às complexidades envolvidas. Uma solução de gerenciamento de assinaturas pode automatizar todos os modelos de faturamento por pagamento conforme o uso. Ela ajudará a definir uma oferta mais abrangente desde o início, adaptável a B2B e B2C, e garantirá que o faturamento seja sempre justo e justificado.
4. Gerenciamento ou provisionamento de licenças
O provisionamento é a ação de configurar contas de usuário (criação, modificação, exclusão, desativação) e os direitos associados.
O sistema de gerenciamento de vendas baseado em assinatura permite a sincronização em tempo real entre o provisionamento e o uso geral do assinante. Uma alteração no provisionamento é imediatamente levada em conta pelo sistema de gerenciamento de vendas por assinatura, sem risco de erro ou omissão, e de maneira eficiente.
Isso assegura o relacionamento comercial em ambas as direções: se o usuário não tiver pago seus direitos de usuário (falha no pagamento, cartão inválido etc.), o serviço será suspenso. Da mesma forma, os usuários que interromperem uma assinatura sem alterar seus direitos de acesso serão informados imediatamente. Tudo isso em tempo real, melhorando o relacionamento comercial e a experiência do usuário.
5. Notificação
As vendas baseadas em assinatura criam um relacionamento completamente novo com o cliente: um relacionamento remoto e de longo prazo. Como resultado, é imperativo que ele seja baseado na confiança. Com uma plataforma de gerenciamento automático de assinaturas, uma certa quantidade de informações essenciais para o usuário fica disponível de forma transparente e em tempo real:
- histórico de transações
- arquivamento de faturas
- status do pagamento (em particular, pagamentos futuros ou não efetuados).
Reembolsos e atualizações de informações de pagamento também são notificados automaticamente. Em conjunto, essas ferramentas de comunicação criam um relacionamento mais ágil, contínuo e estruturado entre uma marca e seus usuários.
Concluindo...
As vendas baseadas em assinatura são um modelo de negócios poderoso e sustentável. É uma vantagem competitiva definitiva que permite a conquista de novos clientes. Esse novo modelo exige agilidade real no que diz respeito à automação, que pode ser demorada e, acima de tudo, contraproducente sem a ajuda de um especialista.
Não é possível improvisar essa mudança, e uma plataforma especializada o guiará pelo caminho do crescimento.
Artigo traduzido do francês