A margem de vendas: um indicador de desempenho a ser calculado... e monitorado!

A margem de vendas é um indicador essencial para gerenciar sua atividade de vendas e lucratividade.

Saber como calculá-la, interpretá-la, usá-la e melhorá-la pode ser uma ajuda inestimável para iniciar ou desenvolver seu negócio a longo prazo.

Também veremos que indicadores como taxa de margem, taxa de marca e índice de margem podem ser úteis para refinar suas análises e compará-lo com seus concorrentes.

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Definição de margem de vendas

A margem de comercialização é um indicador de lucratividade que calcula o lucro gerado para empresas envolvidas em uma atividade comercial, como a compra e venda de mercadorias ou matérias-primas que não exigem processamento.

Ela ajuda a :

• estimar o lucro que pode ser gerado por um produto, uma categoria de produtos ou uma empresa inteira,
• definir preços para otimizar as margens
• determinar seu ponto de equilíbrio
• e elaborar um plano de negócios.

Na contabilidade, ele faz parte dos balanços gerenciais intermediários (sig), que permitem avaliar a atividade de uma empresa e entender como seus lucros são formados. Além disso, o software de contabilidade pode calculá-los automaticamente.

Cálculo da margem de vendas

A margem de vendas pode ser calculada de duas maneiras:

• em uma base unitária, para avaliar a lucratividade de cada produto,
• ou em um nível geral, para avaliar a lucratividade do seu negócio.

Margem de vendas unitária

▷ Exemplo

Você atua no ramo de compra e venda de telefones celulares e gostaria de saber a margem de vendas unitária gerada por um determinado modelo:

• preço de compra unitário (sem IVA): €153,56

• Preço de venda unitário (sem IVA): €322,25

→ Cálculo:

322,25 - 153,56 = 168, 69

→ Interpretação:

Cada modelo vendido gera uma margem de vendas de €168,69.

Margem geral de vendas

▷ Exemplo:

Você gostaria de saber qual é a sua margem geral de vendas para o ano gerada por todas as suas vendas, considerando que :

• custos anuais de compra (sem IVA): € 318.000
• Vendas anuais (excluindo o IVA): € 532.000

→ Cálculo:

532 000 - 318 000 = 214 000

→ Interpretação:

A margem de vendas anual geral gerada por suas vendas é de € 214.000.

Taxa de margem de vendas

Definição

A taxa de margem de vendas é um indicador da proporção da margem obtida em relação ao preço de compra de um produto. Portanto, é uma forma confiável de comparar a lucratividade de diferentes produtos em uma linha ou de seus próprios produtos com os do mercado.

De fato, seria inadequado comparar duas margens em termos absolutos, pois uma margem mais alta não significa necessariamente melhor lucratividade.

Há dois tipos de margem:

• a margem bruta calculada usando valores que incluem o IVA,
• e a margem líquida calculada usando valores sem IVA.

Cálculo, exemplo e análise

▷ Exemplo:

Um varejista compra um modelo de smartphone por 100 euros sem IVA de seu fornecedor e o vende por 239,20 euros a seus clientes, ou seja, 200 euros sem IVA. Sua margem comercial é, portanto, de €100 sem IVA (200 - 100).

→ Cálculo da margem de lucro:

(100 / 100) x 100 = 100 %

→ Análise:

Portanto, ele obtém um lucro de 100% em comparação com o preço de compra, ou seja, o dobro.

Taxa de marca

Definição

O índice de mark-up é um indicador que mostra a porcentagem de margem gerada em relação às vendas (excluindo o IVA).

Assim como a taxa de margem, ele fornece uma comparação confiável da lucratividade entre dois produtos ou atividades.

Cálculo, exemplo e análise

▷ Exemplo :

Vamos voltar ao exemplo anterior do nosso vendedor de smartphones, que compra um de seus produtos por 100 euros sem IVA do fornecedor e o vende por 239,20 euros para seus clientes (ou seja, 200 euros sem IVA). Portanto, a margem de vendas ainda é de € 100 (200 - 100).

→ Cálculo da taxa de marca:

(100 / 200) x 100 = 50 %

→ Análise:

Portanto, o vendedor obtém 50% de margem sobre o preço de venda, ou seja, €100 (200 x 0,5). Isso também significa que 50% do preço de venda é usado para cobrir as despesas da empresa.

E quanto ao índice de margem?

Também conhecido como coeficiente multiplicador, o coeficiente de margem é outra forma de expressar a taxa de margem e a lucratividade:

• coeficiente de 1 = margem zero,
• coeficiente de 2 = margem de 100%,
• coeficiente de 1,5 = taxa de margem de 50%,
• coeficiente menor que 1 = prejuízo.

Ele também pode ser usado para definir um preço de venda. Por exemplo, para uma margem desejada de 50%, basta multiplicar o custo de compra por 1,5 para obter o preço mínimo de venda.

▷ Exemplo:

Um smartphone é comprado por €100 e revendido por €150.

→ Cálculo do coeficiente de margem:

150 / 100 = 1,5.

Como você usa a margem de vendas?

A margem de vendas, a taxa de margem, a taxa de marca e o coeficiente de margem são indicadores de desempenho particularmente úteis para orientar seus negócios e convencer os investidores (especialmente em um plano de negócios).

Esses indicadores possibilitam :

• garantir que os preços definidos sejam lucrativos,
• calcular o preço de compra ideal ou o preço de venda necessário para atingir uma meta de lucratividade específica,
• calcular o ponto de equilíbrio,
• fazer benchmark com a concorrência, comparando as margens com as do mercado,
• monitorar a lucratividade do negócio ao longo do tempo,
• e tomar decisões informadas.

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Melhorando sua margem de vendas: nossa orientação

Usando a taxa de margem, você notou que sua margem de vendas é "pior" do que a de seus concorrentes, ou pelo menos menor? Aqui estão algumas dicas a serem consideradas se você quiser melhorá-la:

• Reduzir seus custos de compra, seja comprando quantidades maiores para aproveitar os descontos, seja negociando com seu fornecedor ou até mesmo encontrando um fornecedor com preços melhores.
• Aumentar seus preços, alinhando-se com seus concorrentes por meio do monitoramento de preços. Você pode brincar com a elasticidade do preço, mas tome cuidado para não chegar a um preço que seus clientes não estejam dispostos a pagar.
• Analise a lucratividade de cada produto usando a taxa de margem para identificar os que são menos lucrativos e os que são mais lucrativos. Isso permitirá que você tome decisões e se concentre nas atividades mais lucrativas.
• Aprimore seu gerenciamento de estoque, pois ele pode ser muito caro se não for otimizado. Não hesite em usar um software de gerenciamento de estoque para ajudá-lo a fazer isso.

E quanto a você? Tem alguma dica sobre como gerenciar e melhorar sua margem de vendas?