Gerenciamento de crédito, uma estratégia no cruzamento de vendas e finanças
Hoje vamos falar sobre o Gerenciamento de Crédito e a importância da função do Gerente de Crédito nas relações comerciais B2B.
Além de gerar vendas, o gerenciamento do risco do cliente e a recuperação de dívidas são igualmente vitais para a sobrevivência e o desenvolvimento de uma empresa em longo prazo.
E, embora as grandes organizações sejam as mais propensas a recrutar um gerente de crédito, essa é uma posição estratégica para as PMEs, que são muito mais sensíveis aos efeitos do fluxo de caixa incerto.
Neste artigo, revisado por Eric Desquatrevaux, damos uma olhada nos desafios do gerenciamento de crédito.
O que é gerenciamento de crédito? Tradução
Gerenciamento de crédito: definição
Em francês, credit management significa gerenciamento de crédito.
Se o termo estiver em inglês, não é por acaso. Essa posição estratégica é encontrada principalmente em empresas anglo-saxônicas.
Por que falamos de crédito? Porque, ao autorizar um cliente a pagar no prazo ou em parcelas, em vez de na entrega do serviço ou produto, a empresa está concedendo crédito ao cliente, sem juros, e assumindo o risco :
- não ser pago
- ter problemas de fluxo de caixa
- colocar em risco sua saúde financeira ou até mesmo sua própria existência.
É por isso que a gestão de crédito não se preocupa com o faturamento e as vendas, que às vezes são virtuais, mas com as condições de pagamento das faturas, para evitar o risco de não pagamento ou de atraso no pagamento.
Por que o gerenciamento de crédito é tão importante?
Aqui estão as principais questões para as empresas:
- avaliar, controlar e monitorar as dívidas pendentes dos clientes
- Reduzir o tempo de cobrança e os atrasos nos pagamentos,
- limitando procedimentos demorados, como lembretes de faturas e cobrança de dívidas,
- otimizar as necessidades de capital de giro e o fluxo de caixa,
- desenvolver sua capacidade de financiamento sem ter que recorrer ao crédito bancário,
- respeitar o plano de fluxo de caixa,
- melhorar sua situação financeira,
- desenvolver relações comerciais em uma base sólida.
Quem é um gerente de crédito?
Gerente de crédito: definição
Como especialista em gerenciamento de contas a receber de clientes, o gerente de crédito gerencia contas a receber e disputas, define a política operacional de gerenciamento de crédito e garante que ela seja aplicada em toda a empresa.
Por esse motivo, ele se reporta ao :
- ao Departamento de Vendas
- ao Departamento Financeiro (de preferência).
Em empresas menores, essas funções podem ser desempenhadas pelo diretor financeiro (CFO).
Gerente de crédito: funções
A dupla função do gerente de crédito é um verdadeiro desafio.
Ele precisa garantir os recebíveis da empresa, levando em conta os métodos operacionais divergentes e os objetivos de curto prazo dos dois departamentos:
- Para alguns departamentos, o que importa é ganhar dinheiro e satisfazer os clientes concedendo-lhes crédito e condições de pagamento,
- para os outros, controlar rigorosamente as finanças da empresa.
Portanto, é uma posição de responsabilidade que preenche a lacuna entre essas duas entidades; um facilitador que pode colocar em prática e comunicar as melhores práticas em relação ao gerenciamento de faturamento e pagamento.
Ele também tem um duplo desafio a enfrentar, legislativo e tecnológico, como explicam esses dois gerentes de crédito:
Gerente de crédito: habilidades
Entre outras coisas, ele ou ela domina :
- contabilidade de custos
- gestão financeira
- direito comercial
- Software de gerenciamento integrado do tipo ERP, como o pacote SAP,
- software dedicado ao gerenciamento de crédito, como o DSOsuite, que oferece consultoria e serviços personalizados para os departamentos financeiros de PMEs, ETIs e grandes contas, incluindo :
- análise de risco
- gerenciamento de cobranças
- relatórios,
- diários de cobrança dinâmicos.
Gerenciamento de crédito: processos
O gerenciamento de crédito está envolvido a montante e em todo o relacionamento comercial entre a empresa e seus clientes.
Definição de uma estratégia
Antes mesmo de qualquer ação de prospecção ou venda, o gerente de crédito define uma estratégia de gerenciamento de recebíveis de clientes para evitar os riscos potenciais de inadimplência de pagamento, que podem ser causados por
- insolvência do cliente
- disputas
- mau funcionamento interno.
Há várias alavancas à sua disposição:
- Aprofundar a segmentação realizada pelos gerentes de vendas e marketing, para determinar os tipos de risco associados a cada um dos segmentos de clientes em consideração.
- Definir os termos de pagamento:
- Métodos de pagamento aceitos,
- termos e condições para pagamentos antecipados
- condições de pagamento aceitáveis (limite de crédito),
- penalidades por atraso de pagamento,
- métodos de lembrete, etc.
- Participar da elaboração de documentos comerciais e de suas cláusulas contratuais , incluindo:
- contratos comerciais
- Termos e condições gerais de venda,
- Faturas,
- modelos de lembretes.
- Definição de processos, como :
- processos de negociação de condições de pagamento,
- processos de emissão de faturas
- processos de cobrança (métodos de cobrança amigável, penalidades por atraso de pagamento, notificação formal, litígio), etc.
- Elaboração de um procedimento de gerenciamento de crédito que resuma todos esses pontos, a ser comunicado a todos os departamentos da empresa para maior fluidez e transparência.
- Gerenciamento de riscos e uso de soluções como :
- factoring: uma instituição de crédito compra faturas e as processa em troca de uma taxa,
- seguro de crédito, para minimizar o risco de não pagamento.
Implementação durante as fases de vendas (exemplos)
1) Durante a fase de prospecção, o gerente de crédito realiza :
- uma análise de crédito, ou seja, uma avaliação da solvência do cliente com base em :
- balanço patrimonial e conta de lucros e perdas,
- setor de negócios
- forma jurídica e estrutura acionária,
- cumprimento de compromissos,
- o histórico do relacionamento com o cliente, se houver,
- classificação (ou pontuação) do cliente para personalizar os procedimentos de cobrança.
2) Durante a fase de negociação/contratualização, ele define o limite de crédito aceitável (prazo de pagamento) com base em :
- as necessidades de fluxo de caixa da empresa
- nos objetivos da empresa
- no perfil do cliente.
3) Durante a fase de faturamento, ele verifica se as faturas estão devidamente elaboradas, se as cláusulas contratuais e os termos de pagamento estão em vigor.
4) Em caso de problemas, ele gerencia as disputas de faturamento e as operações de cobrança.
Análise de desempenho com indicadores-chave
O gerenciamento de crédito inclui o cálculo e o monitoramento de indicadores-chave, a fim de identificar áreas de melhoria.
Os indicadores financeiros a serem estudados incluem
- DSO (dias de vendas pendentes ), que estabelece o período médio de cobrança ou pagamento, calculado da seguinte forma: (contas a receber/vendas comerciais incluindo IVA) x número de dias úteis;
O que exatamente é DSO?
A DSO é uma métrica crucial para qualquer empresa que deseje trabalhar seriamente em seu fluxo de caixa e no risco de não pagamento. As grandes empresas geralmente contam com um gerente de crédito, um especialista em questões de cobrança que se reporta ao diretor financeiro, para otimizar essas questões e influenciar o capital de giro.
- a taxa de atraso de pagamento, calculada da seguinte forma: faturas vencidas/total de pendências do cliente;
- a taxa de não pagamento, calculada como: faturas não pagas no final do mês ou período/total de faturas do mês ou período;
- WCR (necessidade de capital de giro).
A casa é (cuidadosa com) seus créditos!
Confiar em seus clientes é muito bom, mas estabelecer um relacionamento de confiança é ainda melhor.
É disso que se trata o Gerenciamento de Crédito: antecipar os riscos do cliente em vez de reagir... tarde demais!