O que é comércio B2B e como ele se diferencia do B2C?

Em 2019, o mercado de comércio B2B na França já representava mais de 100 bilhões de euros em vendas (de acordo com os números da Fevad). Agora ele está mais competitivo do que nunca, o que está incentivando as empresas a se concentrarem mais nele.

Mas o que é exatamente o comércio B2B? Como ele difere do comércio B2C? Definições, exemplos e uma tabela de comparação são fornecidos neste artigo para lhe dar uma visão mais clara.

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O que é comércio B2B?

Definição

O comércio B2B refere-se a todas as atividades e relacionamentos comerciais de uma empresa voltados para clientes comerciais. Ele vem do termo em inglês "Business to business", que se refere ao comércio entre duas empresas. O BtoB abrange todas as ferramentas usadas para reunir essas organizações e facilitar suas trocas comerciais e meios de comunicação.

Ele pode ter vários nomes:

• comércio b2b
• Mercado profissional
• Comércio entre empresas
• Marketing industrial

Exemplo: uma empresa que compra produtos de TI de outra empresa, ou uma empresa que usa os serviços de limpeza de uma empresa de limpeza.

O comércio B2B pode ser aplicado em :

• Comércio físico
• Comércio eletrônico, também conhecido como "comércio eletrônico BtoB".
• Comércio entre canais, que usa todos os tipos de canais de vendas.

As especificidades do comércio BtoB

Devido à sua clientela profissional, o comércio BtoB tem como alvo uma base de clientes mais limitada do que a do público em geral, o que incentiva as empresas a oferecer produtos mais personalizados. Isso pode ser feito da seguinte forma:

• Estabelecimento de parcerias,
• A introdução de certos privilégios dependendo do "tamanho" do cliente comercial ,
• Estabelecimento de comunicação privilegiada: cada cliente é monitorado por um gerente de conta dedicado, por exemplo.

O comércio B2B tem outros recursos específicos, como :

• O usuário final do produto ou serviço geralmente não é o tomador de decisão final. Geralmente, é necessária a validação de seu gerente de linha.
• As decisões são mais complexas porque envolvem vários participantes.
• A tomada de decisões é mais ponderada.
• Os clientes são em menor número e mais exigentes.

As vendas B2B, portanto, têm como alvo uma clientela corporativa, o que obriga os envolvidos a serem mais rigorosos em seu trabalho, pois esses mesmos clientes não precisam de vendedores , já que incluem em seu processo de compra todas as etapas comerciais que antecedem a decisão final.

Quais são as principais diferenças entre as vendas BtoB e BtoC?

O comércio BtoC vem do termo em inglês "Business to consumer", que se refere a todas as relações comerciais entre uma empresa e o público em geral.

Uma tabela de comparação espera por você no final do artigo!

Portanto, além do público-alvo e da clientela profissional, o comércio BtoB e BtoC têm diferenças consideráveis:

Um ciclo de vendas mais longo para o BtoB

• O ciclo de vendas B2B é geralmente mais longo, especialmente se sua empresa lida com grandes contas. O cliente potencial que inicia o processo de compra geralmente não é o tomador de decisão final. Portanto, o produto/serviço deve ser aprovado por várias partes interessadas, o que aumenta consideravelmente o ciclo de vendas.

• O ciclo de vendas BtoC é mais curto, conhecido como "one shot", pois apenas uma pessoa está envolvida na decisão de compra. O ciclo é mais direto e rápido.

Diferentes processos de compra e de tomada de decisão

Processo de compra B2B

No B2B, os compradores não compram com seu próprio dinheiro, mas com os fundos de sua empresa. É por isso que qualquer compra deve ser validada por um ou mais participantes, o que prolonga o processo de compra e, portanto, atrasa a decisão final.

Por exemplo, o processo de compra de BtoB poderia ser o seguinte:

1. O surgimento da necessidade: o cliente toma conhecimento de sua necessidade, que pode estar relacionada à compra de um bem ou serviço.
2. Elaboração de uma especificação: a especificação servirá como um guia, incorporando todas as informações relevantes que eles encontraram para escolher a melhor oferta.
3. Busca de fornecedores : a busca de fornecedores e/ou prestadores de serviços geralmente é feita on-line usando blogs comparativos e cotações.
4. Negociação: essa etapa permite que ambas as empresas estabeleçam um preço e se preparem para a compra final.
5. A decisão de compra: esse é o estágio final do processo de compra, quando o cliente assina e finalmente conclui a compra do produto e/ou serviço.

O processo de compra B2C

Na BtoC, por outro lado, as compras por impulso são mais frequentes. Os consumidores não têm necessidade de validação, e o processo de compra é bastante rápido e tradicional. Ver um produto de que gostamos na loja pode ser suficiente para desencadear uma compra... e o marketing entendeu isso!

Diferentes canais de comunicação

Canais de comunicação BtoB

No B2B, seu cliente é um profissional e é composto por várias entidades. Portanto, você precisa manter uma comunicação constante e personalizada. Seu público-alvo profissional também pode :

• Recorrer a especialistas
• Calcular seu ROI
• Elaborar uma previsão de balanço
• Fazer previsões de lucratividade

Portanto, é essencial que sua oferta e sua comunicação sobre ela sejam perfeitamente dominadas e pensadas. Os canais de comunicação B2B mais eficazes são:

• Blogs
• Redes sociais
• E-mails

Vale a pena conhecer (fonte: Comexplorer):

• 80% dos tomadores de decisões de negócios buscam informações sobre uma empresa para alimentar seu raciocínio.
• 94% deles dizem que confiam no conteúdo publicado por uma empresa.

Dica: ao se comunicar, enfatize o lado quantificável, ou seja, números, estatísticas, infográficos... Isso acrescenta experiência ao seu conteúdo e, portanto, dá credibilidade à sua empresa... o que tranquiliza seus clientes .

Canais de comunicação BtoC

Na BtoC, os canais de comunicação e promoção são mais numerosos. Os varejistas têm acesso a várias ferramentas relevantes:

• Comunicação pela televisão ou pelo rádio,
• Cartazes publicitários,
• Todos os tipos de redes sociais,
• Correio eletrônico,
• SMS marketing, etc.

Isso lhes dá a oportunidade de atingir um número muito maior de pessoas, mas com um direcionamento menos interessante.

Conteúdo mais detalhado para BtoB

Que tipo de conteúdo é melhor para um público-alvo BtoB ou BtoC?

Tabela de comparação entre BtoB e BtoC

Para resumir, aqui estão as principais diferenças entre B2B e B2C em um formato condensado:

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O que é B to B to C?

Mas também existe o comércio BtoBtoC. Essa abreviação de "Business to business to consumer" refere-se à atividade de empresas que comercializam bens ou serviços para empresas terceirizadas, que, por sua vez, os revendem para o público em geral.

Vejamos um exemplo: um atacadista que vende seus produtos para uma loja de roupas, que por sua vez revende esses produtos para os consumidores finais.

O negócio BtoBtoC tem as mesmas características do negócio BtoB em termos de contato inicial com uma clientela profissional. A diferença entre os dois é que a empresa deve adaptar seus produtos para atender ao consumidor final, e não à empresa que os comprará.

As vendas B2B, por outro lado, precisam se concentrar apenas nas expectativas de seu principal alvo, ou seja, as empresas.