O que é marketing preditivo e como ele pode ser usado para antecipar as necessidades do consumidor?

Em uma época em que a digitalização e a evolução tecnológica impulsionaram as empresas para um mundo de constantes mudanças, prever o ato da compra tornou-se um elemento essencial para acelerar a conversão do consumidor. Mas como podemos antecipar as necessidades e o comportamento dos usuários da Internet diante de uma sobrecarga de informações?

É aí que entram o marketing preditivo e os dados comportamentais. Essas técnicas de ponta possibilitam a análise de todos os nossos dados pessoais (mensagens, transações, sinais de GPS, pesquisas na Internet etc.) e oferecem recomendações ultraprecisas de produtos ou serviços.

Mas como esses sistemas preditivos funcionam? Que ferramentas podem ser usadas para implantar esse tipo de sistema de marketing? Como o marketing preditivo funciona na prática? E qual é a sua relação com o Big Data ? Descubra neste artigo.

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O que é marketing preditivo?

Definição

O marketing preditivo é um método de antecipar e prever o comportamento de compra mais provável dos consumidores. Ele é composto por um conjunto de técnicas baseadas na análise de dados , que permite às empresas definir estratégias e ações de marketing personalizadas e sob medida.

Os principais objetivos do marketing preditivo são

• coletar todos os dados relacionados aos consumidores (pesquisas na Internet, redes sociais, sites de comércio eletrônico, etc.),
• prever as intenções de compra e as necessidades futuras de um consumidor,
• propor antecipadamente uma oferta personalizada a cada consumidor.

Como funciona

O marketing preditivo funciona principalmente por meio de Big Data. Ele é o combustível dos sistemas preditivos: sem ele, as análises seriam inconclusivas e irrelevantes, se não impossíveis.

Big Data são todos os dados que nos dizem respeito, como nossas mensagens, transações, o clima, sinais de GPS, nossas pesquisas na Web, nossas "curtidas" nas redes sociais etc.

Todas essas informações são então analisadas por algoritmos para prever as diferentes intenções de compra dos consumidores. O marketing preditivo é, portanto, baseado em ferramentas de aprendizado de máquina ou de pontuação. Essas ferramentas são programadas para enviar alertas automáticos quando observam uma combinação de critérios definidos em seu banco de dados.

As ferramentas usadas

As ferramentas usadas para o marketing preditivo são softwares e plataformas capazes de armazenar uma grande quantidade de dados e analisá-los. A solução pode ser parte integrante de seu CRM ou independente do restante de suas ferramentas de negócios.

O software e as soluções usados para coletar e analisar os dados do consumidor são principalmente as plataformas de dados do cliente (CDP)

As CDPs permitem unificar todos os dados pessoais (detalhes de contato, consentimentos, transações, cookies etc.) de clientes e clientes potenciais e, assim, otimizar as ações de vendas e marketing. Essas ferramentas de análise preditiva são compostas de várias funcionalidades, incluindo :

• Datasmart
• Aprendizado de máquina
• e Predictive Targeting.

⚠️ A coleta de dados deve respeitar a privacidade dos usuários da Internet. As empresas precisam adotar soluções de processamento adequadas e software com certificação RGPD.

Quais são os desafios do marketing preditivo?

A coleta e a análise de dados se tornaram um verdadeiro impulsionador de desempenho para as empresas. 90% dos líderes mundiais se conscientizaram da importância dos dados desde o início da pandemia (Kiss the Bride, 2020). Portanto, os desafios e benefícios do marketing preditivo nunca foram tão amplamente reconhecidos.

Os sistemas preditivos oferecem as seguintes vantagens:

Fortalecer o relacionamento com seus clientes

Ao desenvolver seu conhecimento sobre o cliente, você pode melhorar consideravelmente a relevância e o sucesso de suas estratégias de marketing, especialmente o marketing de relacionamento. Você pode oferecer a eles ofertas e descontos que correspondam às suas expectativas, suas trocas são mais personalizadas e as recomendações são perfeitamente adaptadas.

Aprimore a jornada de compra do consumidor

Você pode melhorar a jornada de compra e a experiência de consumo de seus clientes oferecendo-lhes ofertas personalizadas que provavelmente os interessarão.

O marketing preditivo também lhe dá a oportunidade de automatizar determinadas tarefas por meio da automação de marketing (como lembretes de eventos, aniversários etc.), para incentivar mais personalização e contato.

Crie túneis de vendas mais completos e ambiciosos

Seus túneis e processos de vendas serão mais abrangentes, principalmente por meio de vendas cruzadas e vendas adicionais. Essas duas técnicas são conhecidas no mundo do marketing por serem altamente personalizadas e relevantes.

Elas permitem que você faça propostas concretas e adaptadas às necessidades do consumidor, oferecendo produtos ou serviços totalmente alinhados com suas compras anteriores.

Obtenha uma vantagem competitiva

O marketing preditivo permite antecipar as necessidades dos usuários e alcançá-los antes dos concorrentes. Ao prever a oferta mais adequada para seus clientes e prospects, você pode otimizar seus gastos, o que melhorará seu retorno sobre o investimento e, portanto, sua receita.

3 exemplos emblemáticos de marketing preditivo

Netflix

A Netflix sempre usou sistemas preditivos para oferecer aos seus usuários uma experiência única. Na verdade, as recomendações são criadas inteiramente com base nos vídeos que você assistiu anteriormente.

Como você assistiu a X, você vai gostar de assistir a Y.

Graças a um algoritmo, a plataforma faz sugestões com base nos tipos de conteúdo que você assiste e em suas preferências.

De acordo com um relatório publicado pela marca, o marketing preditivo permitiu que ela reduzisse sua taxa de rotatividade e aumentasse a duração média de sua assinatura. Ela também afirma que esse método economizou mais de um bilhão de dólares por ano.

Amazon

O líder do mercado de comércio eletrônico também usa o marketing preditivo para fidelizar os clientes. Assim como a Netflix e outras empresas, a plataforma sugere produtos com base em vários critérios:

• as páginas que você visualizou
• o tempo real gasto por página visualizada
• suas compras anteriores
• itens que você colocou em sua cesta de compras, mas não comprou...

Assim como a Netflix, a Amazon usa um algoritmo altamente avançado que compara o comportamento de compra de um usuário com o de outro, com o objetivo de encontrar preferências potencialmente comuns.

SFR

Graças ao marketing preditivo, a SFR consegue identificar o que chama de "churners" - clientes que estão pensando em cancelar a assinatura. Suas ferramentas de previsão analisam a Web para:

• o número de páginas consultadas por seus clientes
• a duração de cada visita
• as palavras-chave usadas nos mecanismos de pesquisa.

Essa análise permite identificar a grande maioria dos clientes que desejam cancelar seus contratos. Como resultado, a empresa pode estabelecer uma estratégia para fidelizar o cliente e recuperá-lo antes que ele cancele a assinatura.

As 3 etapas essenciais para o marketing preditivo ideal

Graças ao Big Data e à inteligência artificial, as empresas estão implementando novas estratégias, transformando grandes volumes de dados em ferramentas eficazes para orientar suas campanhas de marketing. Para atingir seus objetivos, elas estão usando um processo bem definido:

1 - Coleta de dados

O marketing preditivo é baseado na mineração de dados. Essa é uma técnica de coleta de dados que agora é mais fácil de acessar graças ao desenvolvimento e à democratização da Internet. Há muitas maneiras de coletar informações:

• cookies
• formulários
• questionários, etc.

2 - Análise de dados

Uma vez coletados esses dados, a empresa ou um software especializado (Customer Data Platform) cria um algoritmo que os analisa e processa de acordo com vários critérios específicos de cada empresa. Esses dados comportamentais podem estar relacionados a: tempo gasto em cada produto, número de cestas de compras abandonadas etc.

3 - Melhorar a experiência do cliente

É aqui que o aprendizado de máquina desempenhará um papel importante. Por meio da análise preditiva, será possível recomendar uma oferta personalizada adaptada às necessidades do cliente com base em suas pesquisas e no comportamento que foi detectado durante a coleta e a análise de dados.

Essa antecipação permitirá que a empresa implemente ações de marketing ideais para melhorar a experiência do cliente e, a longo prazo, aumentar suas taxas de conversão e retenção.

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O que devemos lembrar sobre o marketing preditivo?

O marketing preditivo é uma forma eficaz de as empresas aprimorarem o conhecimento do cliente e aumentarem suas taxas de conversão e retenção. As empresas têm um objetivo muito específico: oferecer o produto certo no momento certo.

Os sistemas preditivos, que usam inteligência artificial, aprendizado de máquina e datamining, são um verdadeiro impulsionador de desempenho e, sem dúvida, representam o futuro do marketing e da aquisição de clientes.