Como você pode monitorar seu desempenho de vendas?
As vendas estão no centro de seus negócios. É uma questão de definir objetivos e, em seguida, dar a si mesmo os meios para alcançá-los. Então, como você faz isso?
Sua estratégia de vendas
O que está em jogo?
Uma empresa só pode se desenvolver e sobreviver se tiver clientes. Portanto, o plano de vendas é crucial. O desafio é :
- encontrar novos clientes
- reter os clientes existentes
- distribuir a carteira de clientes e o volume de negócios associado de forma saudável.
O plano de negócios
O Plano de Negócios (BP) é o seu modelo de negócios. Ele define sua proposta de valor, o contexto em que você opera e as alavancas para o desenvolvimento de seus negócios. Por exemplo, o BP mostrará seu ponto de equilíbrio, entre outros indicadores. Nele, você definirá a meta de faturamento mensal, o número de clientes a serem alcançados e assim por diante.
Pesquisa de marketing
Sua estratégia de marketing e vendas deve ser respaldada por esse BP. Ele começa com os elementos contextuais: pesquisa de mercado, estudo da concorrência e, em seguida, desenha os elementos concretos: mix de marketing, marketing operacional. Sua oferta deve ser desenvolvida com base em uma análise SWOT (Strengths Weaknesses Opportunities Threats, forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) detalhada. Isso significa avaliar seu ambiente, bem como seus pontos fortes e fracos, para que você possa se posicionar de forma pragmática e criteriosa em seu mercado.
Seus objetivos de vendas
Seu Plano de Ação de Vendas (SAP) faz parte de uma abordagem mais operacional. Uma vez que seus objetivos tenham sido estabelecidos, você precisa definir com precisão as ações necessárias para alcançá-los. Isso envolve responder às perguntas fundamentais: Quem? Quem? Quem? Quando? Como? Portanto, o CAP parte de um objetivo principal no BP, por exemplo: conquistar 5% do mercado de pequenos eletrodomésticos em 3 anos, e o traduz em subobjetivos, como: conquistar 15 novos clientes, aumentar nosso faturamento por cliente em 20% e atingir uma taxa de fidelidade de 30%.
Seu plano de ação
Cada um desses objetivos precisa ser apoiado por ações de curto e médio prazo, com uma pessoa responsável por cada uma delas: seu gerente de vendas, por exemplo, ou toda a sua equipe de vendas. As ações podem ser :
- focar no desempenho: uma meta de 2 novos clientes por mês, por exemplo,
- ser organizacionais: criar pares de profissionais de marketing e representantes de vendas, por exemplo,
- ou até mesmo relacionadas ao gerenciamento, como a criação de um bônus baseado em metas.
Direção: as chaves para o monitoramento
Dando um passo atrás
A estratégia que você elaborou só será útil se você se ater a ela. O risco está em definir diretrizes sem se dar os meios práticos para monitorá-las. Os negócios do dia a dia e o gerenciamento de emergências facilmente assumem o controle. Tanto é assim que, com a cabeça na areia, esquecemos nossas boas resoluções e adotamos inconscientemente um estilo de gerenciamento que depende mais do contexto do que de sua iniciativa.
Definição de marcos
Então, como você faz isso? É essencial ter indicadores de monitoramento. Para cada ação, estabeleça um prazo: ter adquirido cinco novos clientes em três meses ou ter absorvido um crescimento de 5% no faturamento em seis meses. E, em intervalos regulares, avalie o progresso que você fez para atingir essas metas intermediárias.
Use representação visual
À primeira vista, os números não dizem muito, a menos que você os compare, verifique-os... e trace uma tendência subjacente. Seus dados são melhor apresentados em forma de gráfico. A representação visual é uma ajuda decisiva. Alguns pacotes de software de Business Intelligence (BI), como o Vizzboard, oferecem uma maneira simples e significativa de visualizar seus dados. Sem exigir nenhum conhecimento prévio, a solução fornece diferentes representações. Elas podem ser usadas pela gerência para fazer um balanço e se comunicar internamente.
Aprofundando a análise
Se a sua empresa já tem muitas fontes de dados, como reuni-las em uma única ferramenta? Nesse caso, você precisa examinar as APIs (Interfaces de Programação de Aplicativos) disponíveis nas soluções de BI. Com uma ferramenta como o Bime Analytics, por exemplo, a diversidade de seus conjuntos de dados não é mais um obstáculo... muito pelo contrário. Capaz de se conectar a cerca de cinquenta fontes, tanto baseadas na Web quanto estáticas, a ferramenta mistura todas as suas informações e oferece uma leitura sintética e relevante.
Analise seu ambiente competitivo
Como as soluções de BI são capazes de processar grandes quantidades de dados, por que não usá-las para sua inteligência competitiva? Ficar de olho em seus concorrentes - suas ofertas, preços, práticas e inovações - é crucial para sua política comercial. Mas isso pode ser trabalhoso e demorado. A menos que sua ferramenta de BI cuide disso. Isso é possível com uma solução como a Human Responsive. O software realiza um monitoramento detalhado das taxas atuais para ajudá-lo a projetar suas campanhas de marketing. O objetivo é dar a você uma vantagem sobre a concorrência, para que você possa ganhar participação no mercado.
O gerenciamento diário requer as ferramentas certas: painéis de controle com análises relevantes, ilustrados com uma representação visual explícita, como no Vizzboard, ou enriquecidos com macrodados detalhados, como no Bime Analytics. O BI oferece um nível de análise que é benéfico para a empresa, tanto como auxílio à tomada de decisões quanto na forma de monitoramento ativo por meio de uma solução como a Human Responsive.
Baixe um modelo de plano de ação de vendas
Se quiser ir além, você pode fazer o download gratuito deste modelo de plano de ação de vendas. Estruturado e abrangente, ele economizará seu tempo no gerenciamento de seu desempenho:
Artigo traduzido do francês